¿Cómo tratar a un cliente indeciso?

Tras todo lo relativo a cómo tratar a un cliente difícil, lo más complicado es saber cómo tratar a un cliente indeciso. La indecisión de las personas que llegan a tu negocio local, genera nerviosismo sobre cómo actuar con él para conseguir que te acabe comprando. En este artículo te explico todas las cuestiones relativas al diálogo entre un vendedor y un cliente indeciso.

Lo primero que tienes que aprender para saber como actuar con un cliente indeciso, es saber cómo reconocer a un cliente indeciso.

¿Cómo reconocer a una persona indecisa?

Los clientes indecisos pueden tardar horas, semanas o meses en tomar su decisión.

Son clientes que por norma general resultan incómodos porque no tienen claro lo que quieren. En ocasiones pueden incluso resultar molestos, ya que pueden estar yendo y viniendo a tu local durantes varios días.

Tienden a querer pasar desapercibidos y son más introvertidos que extrovertidos. También los podrás identificar porque por norma general son clientes bastante callados que se fijan y escuchan mucho. Rompen todas las normas básicas sobre las guías de comportamiento en el primer contacto con el cliente.

Lo normal es que lo único que puedas hacer con ellos sea limitarte a decirles que sigan mirando y que si requieren de tu atención te lo hagan saber.

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Características del cliente indeciso

Son personas calmadas, de andar lento y huidizas ante la presión. Al tener un elevado grado de inseguridad, son personas a las que les cuesta mucho decidirse por un cambio.

Escuchan muy bien, por lo que es importante que cribar la información que les transmites. La conversación de un cliente indeciso suele ser concreta, corta y de frases cortas.

Es difícil conseguir su confianza, pero una vez conseguida son clientes a los que resulta fácil venderles el producto.

Tienden a ser personas amigables, aunque al ser introvertidas, suelen tener procesos de decisión lentos y en ocasiones llenos de muchas preguntas específicas.

A la hora de prestarles la mejor atención al cliente posible, ten presente que son personas a las que les gusta tener su propio espacio físico. No se te ocurra invadirlos ni ir detrás de ellos.

¿Cómo atender a un cliente indeciso?

Todas las cuestiones relativas al marketing en el punto de venta son importantes, pero el trato con los clientes es el campo de juego en el que tus clientes van a tomar la decisión final. El cliente indeciso es uno de los clientes que más te va a exigir. Procede de la siguiente manera:

Nunca te muestres como dominante en el proceso de información ni en el de transacción propiamente dicho. Hazle pensar en todo momento que la decisión la ha tomado él, no que tu le has inducido a tomarla. Si siente que le estás mareando lo más probable es que recule y siga preguntando o directamente se vaya.
No aceleres el proceso en ningún momento. Tanto a la hora de hablar como a la hora de actuar, hazlo a la misma velocidad que lo haga él. No olvides que eres tu quien tiene que hacer el esfuerzo por adaptarse a su forma de ser.
Utiliza explicaciones basadas en datos si te es posible. Presenta la información ordenada y con la mayor de las lógicas posibles.
Este tipo de cliente necesita más que ninguno seguridad. La mejor manera de combatir su indecisión es transferirles toda la seguridad del mundo. ¿Cómo? Mostrándole que eres conocedor de la materia y tienes la credibilidad necesaria como para recomendar productos. Para estas personas es tan importante el primer contacto con el cliente como todo lo que viene después.
Establece el contacto visual adecuado. Si observas que tu cliente te mira a la cara, hazlo tú también. Ni más ni menos que él. Si procedes de este modo le estarás ofreciendo el tipo de atención al cliente que él está buscando.
No sueltes toda la información de golpe. Deja que sea él o ella quien te la pida. Si le das la información que te pide, refuerzas su seguridad. Si le das más de la necesaria corres el riesgo de aumentar su inseguridad y sus dudas.

En definitiva, los clientes indecisos te acabarán comprando si les demuestras que eres una autoridad en la materia y confían en tu producto y servicio. Pero sobre todo, te comprarán si confían en tí.